Ramme for kompetencer, roller og aktiviteter

I de fleste større salgsorganisationer er kommerciel performance ikke begrænset af manglende indsats eller ambition. I stedet går værdi ofte tabt langt tidligere i systemet på grund af manglende sammenhæng mellem kompetencer, aktiviteter og roller.

​

Gennem vores arbejde med at analysere commercial excellence i komplekse organisationer har vi udviklet en struktureret måde at forstå, hvordan salgsarbejde faktisk fungerer i praksis. Kernen består af tre grundlæggende lag:

​

• Salgskompetencer, som definerer de færdigheder, adfærdsmønstre og evner organisationer investerer i

• Salgsaktiviteter, som afspejler, hvordan salgsarbejdet udføres i praksis

• Salgsroller, som definerer forventninger, ansvar og mandat

 

Hvert af disse lag er typisk veldefineret hver for sig. Problemet opstår, når de ikke er afstemt med hinanden. Når der mangler sammenhæng, opstår flere former for skjult spild.

​

For det første spildes træningsindsats. Virksomheder investerer ofte betydelige ressourcer i at udvikle kompetencer uden klar dokumentation for, at disse kompetencer er nødvendige for at udføre de aktiviteter, rollen faktisk kræver. Når de udviklede kompetencer ikke anvendes konsekvent i praksis, omsættes træningen ikke til bedre performance.

 

For det andet spildes arbejdsindsats. Sælgere udfører ofte aktiviteter, der kun i begrænset omfang er koblet til resultater, eller som ligger uden for rollens kerneformål. Det skaber et højt aktivitetsniveau med begrænset effekt, hvor indsats ophobes uden tilsvarende værdiskabelse.

 

For det tredje er retningen uklar. Når roller ikke har tydelige prioriteringer, bliver sælgere nødt til selv at fortolke, hvad der er vigtigt. Det fører til inkonsistent eksekvering, defensiv adfærd og øget afhængighed af eskalation. Selv kompetente medarbejdere, der udfører de rigtige aktiviteter, kan have svært ved at skabe resultater i sådanne miljøer.

​

Disse former for spild består, fordi de fleste organisationer analyserer performance i fragmenter. Kompetencer vurderes af HR eller enablement funktioner. Aktiviteter styres gennem processer og rapportering. Roller defineres gennem jobbeskrivelser og governance. Hvert lag optimeres isoleret, men sjældent i sammenhæng.

​

Som følge heraf mangler organisationer indsigt i, hvordan kapabilitet, eksekvering, koordinering, systemer og retning spiller sammen som ét samlet kommercielt system. Manglende sammenhæng forbliver implicit, og beslutninger træffes på baggrund af antagelser frem for data.

​

Det er her en integreret diagnostisk tilgang bliver afgørende.

​

At forstå om indsats går tabt på grund af misalignment i kompetencer, lav værdi i aktiviteter, koordinationsproblemer, systemfriktion eller uklar retning kræver en model, der analyserer disse elementer samlet.

​

Den diagnostiske model med fem elementer, som vi udvikler, er designet til at gøre disse sammenhænge synlige. Ved at analysere kompetencer, aktiviteter, samarbejde, enablement og retning som indbyrdes afhængige elementer gør modellen det muligt at skelne mellem indsats, der skaber værdi, og indsats, der absorberes af systemet.

​

I stedet for at foreskrive generiske best practices understøtter modellen en disciplineret diagnose. Den hjælper ledere med at identificere, hvor manglende sammenhæng opstår, hvordan den viser sig, og hvilke mekanismer der driver den. Det gør det muligt at reducere spild i træning, eliminere lavværdiactiviteter, tydeliggøre roller og genoprette fokus på kundeorienteret eksekvering.

​

Når kompetencer, aktiviteter, roller og systemforhold understøtter hinanden, bliver det kommercielle system enklere, mere fokuseret og mere effektivt. Når de ikke gør det, vil selv velmente investeringer have svært ved at skabe resultater.

​

At forstå forskellen kræver et systemperspektiv.

​

Hvad betyder det for dig?

• Kommerciel performance begrænses ofte af manglende sammenhæng, ikke mangel på indsats

• Kompetencer, aktiviteter og roller skal understøtte hinanden for at skabe værdi

• Manglende sammenhæng fører til spild i træning, lav effekt af aktiviteter og uklar retning

• De fleste organisationer optimerer enkeltdele frem for hele systemet

• En integreret diagnostisk tilgang synliggør skjulte ineffektiviteter

• Bedre performance kræver forbedring af systemet, ikke mere aktivitet